Oyunlar teorisinin klasik oyunlarından biri olan ‘Üçlü düello’ oyununu biliyor musunuz? Bu oyunda, üç rakip kenarları onar metre olan bir üçgenin köşelerinde durmakta ve tabancaları ile düello etmeye hazırlanmaktadır. Siz, A olarak, nişan alıp ateş ettiğinizde yüzde yirmi ihtimalle hedefinize vurabiliyorsunuz. Rakiplerinizden B, nişan alıp ateş ettiğinde hedefini yüzde yetmiş ihtimalle vurabiliyor. Son rakibiniz C ise, keskin nişancı olup, nişan alıp ateş ettiğinde, hedefini yüzde yüz vuruyor. Kurala göre, önce siz, sonra hayatta kalırsa B ve son olarak C ateş edecek. Soru şu: Siz, ilk ateş eden olarak, atışınızı nasıl yaparsınız? Hemen cevap vermeden önce, aşağıdaki yazıyı okuyun.

 

Askeri strateji prensiplerini ilk ortaya atan Çinli general Sun Tzu’nun yaklaşımları, üzerinden iki bin yıl geçmesine rağmen, sadece askerler tarafından değil, yöneticiler tarafından da ilgi ile kullanılmaktadır. Arzın talebi aşması nedeni ile oyunun kuralının müşteriler tarafından konduğu ve rekabetin inanılmaz boyutlara çıktığı günümüzde, Sun Tzu’nun rakip ile ilgili prensiplerini tekrar hatırlamakta büyük fayda vardır. Sun Tzu, ‘Savaş Sanatı (The Art of War)’ adlı kitabında ‘düşman’ ile ilgili olarak, öncelikle, sayısal mukayase yapmakta ve kuvvet oranına bağlı olarak önerilerde bulunmaktadır. Bu öneriler şöyle sıralanabilir:

Bire on güçlü isen, düşmanı kuşat

Bire beş güçlü isen, saldır

Bire iki güçlü isen, böl

Eşit isen, kararı kendin ver

Daha zayıf isen, çekilmeye hazır ol

Çok zayıf isen, sakın

Bütün bu prensipler iş dünyasına da mükemmel bir şekilde uygulanabilir. Şöyle ki;

Rakibinden bire on güçlü olduğunu düşünen bir yönetici, kesinlikle ölçek ekonomisi olarak adlandırdığımız, fazla üretimden kaynaklanan düşük birim maaliyetleri yakalamış olmalıdır. Düşük sabit maliyetlerden elde ettiği rekabet avantajı ile kalite ve pazar üstünlüğünü de ele geçirebilmeli, bütün ürün ve müşteri segmentlerine yayılarak rakibinin moralini etkilemeli, rakibi savaşmadan pazardan çekilmeye zorlamalıdır.

Rakibinden bire beş güçlü olduğunu düşünen yönetici, bu gücünü farkında olarak, rakibi ile çatışmaya girmekten çekinmemelidir. Bu çatışma, aynı ürün veya müşteri segmentinde mücadele etmek şeklinde ortaya çıkabilir. Rakibin birgün çok çarpıcı bir strateji ile ortaya çıkmayacağını, hiçbir zaman garanti edemezsiniz.

Rakibinden bire iki güçlü olduğunu düşünen yönetici, rakibini rekabete girmeye ve böylece kaynaklarını bölmeye zorlamalıdır. Rakibi rekabete girmeye zorlamak, sürekli değişik ve yaratıcı promosyon kampanyaları ile gerçekleştirilebilir.

Kendisine eşit güce sahip bir rakip ile karşı karşıya olduğunu düşünen yönetici, risk alma isteğine ve pazardaki konumlanmasına bağlı olarak, ister atak isterse savunan bir iş stratejisi benimseyebilir. Atak strateji, sürekli yeni ürün ve farklı satış sonrası hizmetleri ile sağlanabilir. Savunan strateji ise, müşteri memnuniyeti ve müşteri bağımlılığını sürekli arttıracak yöntemleri bulmak sureti ile, sahip olunan pazar payını korumaktan geçer.

Kendisinin rakibine nazaran zayıf olduğunu düşünen bir yönetici, rakibin baskısı ile karşılaştığında ürün veya pazar segmentini değiştirebilme becerisine sahip olabilmelidir. Kendinden daha güçlü bir rakip ile, hiçbir ürün ve satış sonrası hizmetinde farklılık yaratmadan mücadeleye girmek, intihar etmekle eş anlamlıdır.

Kendisinin rakibinden çok zayıf olduğunu düşünen bir yönetici ise, kesinlikle yüzyüze çatışma stratejisini seçmemeli, onunla aynı ürün veya müşteri segmentinde bulunmamalı, eğer mümkünse farklı bir segment bulabilmeli veya rakibin ürününü tamamlayıcı bir ürün yaratmak sureti ile kendisinin bir tehdit olmadığını ona göstermelidir. Bu kadar güçlü bir rakip ile mücadele ederek sonsuza kadar yaşayamazsınız.

Şimdi, ‘Üçlü düello’ oyununa geri dönelim. Doğru cevap: ‘İlk atışımda, havaya ateş ederim’ olmalı idi. Rakiplerinizden B’ye veya C’ye ateş etmeye karar verdiyseniz ve eğer – eğrisi doğrusuna gelirde – vurursanız, yok olmanız kesine yakındır. Bu çözüm size inandırıcı gelmediyse, A oyuncusu havaya ateş ettikten sonra, kendinizi B veya C oyuncusunun yerine koyun. Ne kadar doğru karar verdiğinizi göreceksiniz.

‘Üçlü düello’ oyununun bize verdiği mesaj şudur: ‘hayatta kalma şansınız sadece sizin yeteneğinize değil, aynı zamanda kimi tehdit ettiğinize de bağlıdır’. Bu oyunun iş dünyasına uygulanması halinde ise, ‘Sektörünüzün küçüğü iseniz, elinize geçen ilk fırsatta büyüklere ateş etmeye kalkmayın. Yok edilirsiniz!’ diyebiliriz.

Günümüzün giderek artan rekabet ortamında, sürekli daha zor şartlara doğru giden iş dünyasının, doğası gereği ‘rakip odaklı’ olan askerlerden öğreneceği çok şey vardır ve günümüzde en iyi yönetici, masasının üzerinde eş ve çocuklarının resimlerinin yanında, rakiplerinin resimlerini bulunduran yöneticidir.